fotografía encabezado: Centro Niemeyer de Avilés
Película que se ha puesto como ejemplo en distintos foros y cursos donde encontrar distintas escenas de estrategias de ventas, técnicas de motivación. Recomiendo su visión , idónea para este curso, sobre todo para aquellos que piensan dedicarse a las ventas
En la película podemos ver como Seth (Giovanni Ribisi) va aprendiendo diferentes técnicas de venta y de persuasión, de la mano de los “agentes superiores”. Por ejemplo, el poder del silencio, poner un límite inicial a la venta, o como convencer a un potencial cliente desinteresado transformando su duda inicial en interés, haciéndole creer que realmente está ante una oportunidad que no puede dejar escapar.
Es ilustrativo el cierre de venta realizado por el agente superior Chris (Vin Diesel) de todo un conjunto de técnicas de negociación y cierre de ventas. Al otro lado del teléfono hay un médico ocupado que no tiene tiempo para escuchar una nueva idea o oportunidad de negocio. Es lógico, ya que cuando alguien quiere comprar algo, suele ser él quien se desplace hacia el producto o servicio, no al revés. Por lo que, quien vende por teléfono sabe que en cierto modo está molestando.
Entrar en los siguientes cortes de Boiler Room: Negociación comercial , Reclutamiento y motivación de vendedores, y enviar vuestros comentarios.
Gestión de Ventas 
El primer corte, trata sobre la venta de acciones por vía telefónica. En el cual, se puede distinguir que los vendedores utilizan unas técnicas de venta agresivas, manipulando y presionando a sus clientes hacia la compra de las acciones.
Para ello, como se observa en el segundo corte, contratan y persuaden a jóvenes con poca formación en el área de ventas o bolsa, para así asegurar la maximizan de ventas y no la satisfacción del cliente.
En mi opinión, me parece que esta película puede utilizarse como ejemplo a la hora de estudiar la persuasión en la negociación.
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Estoy de acuerdo con mi compañera. Ambos vídeos muy interesantes.
Me ha llamado la atención la actuación del segundo vendedor en el primer vídeo. Una técnica de venta persuasiva, con una actitud segura y autoritaria.
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Negociación comercial
Efectivamente, se trata de colocar el producto. El primer agente, salvo en el momento inicial, que está a punto de aplazar la llamada, retoma la venta de forma directa y persuasiva, ofreciendo la información necesaria para conseguir la operación; en un momento dado, siendo consciente de que puede perder al cliente (al interesarse éste más por el desarrollo del producto médico, que por la inversión en cuestión), echa mano de un agente superior.
Comprobamos cómo desde el momento en que el agente superior toma las riendas, ES ÉL EXCLUSIVAMENTE QUIEN DIRIGE LA VENTA, utilizando estrategias para conseguir el objetivo, LA VENTA INMEDIATA, sin permitirle al cliente pensárselo mejor ni consultarlo o aplazar su decisión, y distintas herramientas como el silencio, la negación o el establecimiento de un límite máximo a la inversión,… límite que por otra parte no es tal,… utiliza también el sarcasmo, y un tono y timbre de voz agradables, todo ello, ORIENTADO A LA VENTA.
Reclutamiento y motivación de vendedores
Vemos a un vendedor/comunicador con un estilo muy agresivo en todo momento, demostrando no sólo su autoridad sino poco respeto hacia su audiencia, … muy directo, ciertamente presuntuoso (“…soy millonario”, “… tan sólo tengo 27 años”, …), y todo ello con el objetivo claro de atraer su atención y motivación, eso sí, exigiendo a los verdaderamente interesados, un compromiso expreso (“… llamadme el lunes y hablamos, pero no me hagáis perder el tiempo”).
5A Beatriz Gurpegui
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“El informador” trata el tema de las ventas por teléfono, un tema muy actual porque ¿A quien no le han invadido alguna vez su intimidad los teleoperadores telefónicos?
Un alto porcentaje de trabajadores de este ramo coincide en su complejidad y dureza y en que es necesario tener mucha agilidad mental y resistencia emocional para aguantarlo. No sé si habrá estadísticas de las personas que alguna vez han trabajado en venta telefónica, pero sería interesante saber cuántas abandonan porque no pueden soportarlo, dejando aparte las que lo hacen sólo porque no cumplen los objetivos marcados. ¡Seguro que nos sorprenderíamos!.
En esta película podemos ver a un joven aprendiendo diferentes técnicas de venta y de persuasión y, recibiendo consejos para poder conseguir algún día “pudrirse de dinero”.
Dejando a un lado las técnicas de venta más académicas, el consejo que más me ha llamado la atención ha sido este: «Nunca se debe vender a mujeres», porque están demasiado pendientes de sus inversiones y piden muchas explicaciones.
¿Será que las mujeres son menos influenciables o simplemente más disciplinadas, eficientes y responsables en la consecución de sus objetivos?
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En el negociador: Nos muestra mediante que estrategia hace que el doctor pueda comprar las acciones y la presión lo hace forma explicita.
El reclutador: evalúa la actitud de los concursantes al empleo, es interesante lo que dice ya que ellos no quieren personas formadas sino que ellos los forman.
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Buenas tardes.
He visto el segundo fragmento, el reclutamiento y motivación.
Me parece bien la forma en que maneja la situación del grupo, no permitiendo que el grupo degenere ni haya prepotencia, por falta de experiencia de algunas personas.
Por otra parte, puede ser una buena forma de motivar en determinadas empresas, ofrecer solo la parte material, como beneficio, para captar determinado talento.
Por mi experiencia en empresas como comercial en multinacionales, pero reduciendo su ámbito a nivel regional. La motivación se aplicaba a la auto superación, En lo satisfecho y orgulloso que debes sentirte por ayudar a la empresa a lograr objetivos; y lo importante que eres para esa empresa.
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El primer fragmento explica la importancia de conocer a los clientes poder trazar una estrategia de negociación. El agente sabe que el interlocutor es médico, por lo que le ofrece un producto que conoce y le interesa. Además la pasividad que muestra el agente (sin ser insistente) hace que el médico se interese aún más.
El segundo fragmento habla sobre lo esencial que es la motivación. El jefe explica el futuro que les espera en la compañía si hacen bien su trabajo. Esas expectativas les ayudarán a superar todos los obstáculos que se les presenten a los aspirantes.
Álvaro Pascual
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Buenas noches:
En el primer vídeo, Negociación Comercial, trata de la venta telefónica de unas acciones. Utiliza una técnica de venta agresiva para que pueda llegar a la venta final, cuando el cliente duda el protagonista intenta convencer al cliente transformando su duda en un interés, convenciendole y comprando las acciones que al principio le parecían muchas e incluso después reclamaba mas.
En el segundo fragmento reclutamiento y motivación de vendedores, hay un «líder» que da credibilidad a sus seguidores ya que les motiva para ganar el máximo dinero posible realizando la mayor cantidad de ventas, no quiere que tengan estudios si no formarlos a sus manera y semejanza para llegar al poder del dinero, por otro lado les seduce con su casa y su ferrari, motivandoles así en su futuro trabajo.
En mi opinión esta película es muy interesante a la hora de como motivar al trabajador y convencer al cliente para que consuma el producto final.
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Me parecen unos cortos muy buenos para la persuasión en la negociación, porque muestran de una manera muy abrupta lo que los vendedores están dispuestos a hacer para conseguir sus objetivos, las técnicas abusivas y agresivas que utilizan sin pensar en las consecuencias que traerá para sus clientes, su objetivo es vender y vender. Utilizan gente joven sin experiencia como mediadores primarios para cazar a los clientes y después los que están por encima de ellos se encargan de cerrar la venta, y para atraer a estos jóvenes sin experiencia los hacen creerse que ganarán mucho dinero y soñar con todo aquello que desean.
En mi opinión es una película recomendable tanto para la persuasión en negociación como de motivación.
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En conclusión al ver los dos fragmentos sacamos que se trata de negociación persuasiva.
Más concrétamente en el primer fragmento destaco que a los vendedores no les importa las técnicas practicadas de negociación para satisfacer la necesidad de los consumidores sino, que quieren vender las acciones de manera agresiva y presionando.
En el caso del segundo, se ve como buscan a jóvenes con poca formación par convencerlos de forma que se crean todo lo que les venden con técnicas muy seguras y de formación.
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-En el primer vídeo se puede ver como se convence a un doctor mediante una estrategia de negociación para que éste pueda comprar las acciones. En mi opinión, una forma muy interesante y aceptable de negociar.
-En el segundo vídeo podemos ver como un líder motiva a los trabajadores, haciéndoles ver el futuro que les espera en la empresa de cumplir con las normas que dicho líder impone.
Bajo mi punto de vista, dos vídeos muy pero que muy interesantes. Los recomiendo para poder entrenarse para enfrentarse a éste tipo de situaciones de cara al futuro.
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En el primer video, nos encontramos con un estilo de negociación agresivo, utilizando una serie de elementos que hacen dudar, pero sobre todo no dejan pensar al posible cliente, lo que hace que tome una decisión precipitada, sin tiempo suficiente para pensar las ventajas o desventajas o las futuras consecuencias de sus actos. Aceptó una promesa contundente pero quien sabe si es lo suficiente veraz como se dice en el corto.
En segundo lugar, en el video se muestra una técnica de motivación basada en el DINERO.
Esta técnica es una arma de doble filo, ya que puede motivar a los empleados para usar métodos de trabajos o ventas agresivas, con el único fin de vender los productos más caros o conseguir el mayor número de ventas sin importar el tipo de cliente.
En definitiva, se trata de una buena técnica de motivación, siempre y cuando se se analice el comportamiento del trabajador no excediéndose en sus funciones.
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Negociación comercial
Un vídeo muy interesante, puesto que el vendedor, a través de la persuasión empuja al cliente hacia la compra de acciones a través del interés en productos fármacos. Puede decirse que no es una técnica en la que el vendedor se interese por las necesidades del cliente, pero sí resulta efectiva de cara a aumentar unas posibles ventas futuras.
Reclutamiento y motivación de vendedores
Cómo técnica de motivación podemos decir que es buena, ya que provoca en los vendedores una gran confianza, pero estos a su vez no mostrarán ningún tipo de interés en sus clientes ya que solo buscan satisfacer sus necesidades económicas.
No es una mala técnica de negociación si sólo nos basamos en el aspecto económico y dejamos de lado el grado de satisfacción del cliente.
Gabriel Rodríguez Trigos 4A
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He visualizado el segundo fragmento y muestra un claro ejemplo de líder, un líder que motiva, ayuda, les da esperanzas siempre y cuando respeten sus obligaciones
Creo que la figura de un líder es muy importante en cualquier empresa, al contrario de la del jefe, que no delega sus funciones ni deja que los demás prosperen.
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El primer video sobre la negociación comercial, se basa en la táctica de persuasión por parte del vendedor, en la que se acerca al cliente y trata de ganárselo para vender el producto, pero en la que no le interesan las necesidades del cliente, sólo le interesa vender.
Respecto al reclutamiento y la motivación de los vendedores, se emplea una técnica de motivación basada en que el líder trata de crear o aumentar la confianza y seguridad de los vendedores para que estos traten de vender y ganar el máximo dinero posible. Para ello les seduce con objetos de lujo y, entonces, es cuando se sienten motivados para salir a vender.
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Los dos videos son muy interesantes, ya que la motivación del trabajador es imprescindible y el cómo convencer al cliente.
En el primero, el vendedor muestra una técnica agresiva de venta, para atraer la atención de los clientes, pero el cliente tiene duda y el vendedor la transforma en interés.
En el segundo, les forman los jefes para llegar a ganar mucho dinero, por lo que buscan trabajadores con poca formación. La motivación que tienen los trabajadores es lo que les espera dentro de la empresa si hacen bien su trabajo y lo que pueden llegar a adquirir con tanto dinero.
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Es impresionante el poder de convicción que tienen ambos en el primer vídeo, el poder de crear interés en el subconsciente de un cliente que no pretendía realizar una compra, pero a su vez, como punto negativo da la sensación de que para nada están teniendo en cuenta las necesidades del propio cliente, lo cual sería esencial para poder continuar con la relación empresa-cliente, es decir, para que sea una relación duradera.
En el segundo vídeo me ha parecido muy interesante pero parece que solo pone énfasis en la parte «bonita» del trabajo, la de ganar millones, tratando así de convencerlos para que trabajen en su empresa ya que se trata de gente joven y con poca o ninguna experiencia laboral.
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Ambos vídeos son interesantes gracias, uno por la forma de actuar de los vendedores caracterizada por su agresividad y la mentira, como en la vida real y otro por la forma en la que los directivos forman a los trabajadores para que vendan más, motivando y poder hacer mucho más dinero. Todo vale con tal de conectar con el cliente y vender.
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Buenas noches.
Como opinion de los dos fragmentos, vemos sobre todo la venta agresiva de los vendedores, orientados totalmente a la venta. Dando igual si lo querian o necesitaban, lo importante era venderselo.
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