Fotografía de encabezado: tienda en la Quinta Avenida de NY;
Visionado del video de la pieza teatral de Miller: «la muerte de un viajante»
El dramaturgo Arthur Miller estrenó en Nueva York en 1949 «La muerte de un viajante» con gran éxito, hoy en día sigue siendo fuerte y válido su mensaje, «La tragedia de Willy Loman está en que dio su vida, o la vendió, para justificar que la había desperdiciado», escribió Arthur Miller, quien también dijo en cierta ocasión: «El que siga habiendo tantos Willy en el mundo se debe a que el hombre se supedita a las imperiosas necesidades de la sociedad o de la tecnología aniquilándose como individuo>>.
Es la historia de Willy Loman quien ha trabajado como viajante de comercio durante toda su vida para conseguir lo que cualquier hombre desea: comprar una casa, educar a sus hijos, darle una vida digna a su mujer, pero las conclusiones a las que llega en el final de su camino, ya viejo y cansado, es de un rotundo fracaso en todo por lo que ha luchado y soñado.
Dejo el enlace del vídeo de la estupenda representación por el Centro Dramático Nacional, (son 2h 11´ completa) con José Sacristán como Willy Loman, y espero vuestros comentarios a las siguientes cuestiones y cortes de la obra:
- minuto 23 a 24,40, – ¿es importante la formación académica?
- del 26´ al 29´, – características del buen vendedor
- del 46´al 48´, – los clientes de siempre, la fidelización
- del 54´al 55´, –
- de 1h 05´a 1h 15´, – el drama del final de su carrera en 10 min
- 1h 28´a 1h 31´, – «cada hombre vale por lo que pueda vender»
- 2h 05´15´´a 2h 06´10´´, – «un viajante va por el mundo siempre con una sonrisa ocultando sus desgracias y sus desdichas»
Escaparate de Tiffany´s en Nueva York
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Gestión de Ventas 
Según el relato, la formación académica no es importante; sí lo es la apariencia y el estar sano, eso es lo que importa en el mundo de los negocios. Pero hay que vender, ¡eso de entrada! Un buen vendedor ha de hablar poco y tener un carácter alegre,…. (al final de la película) … «un viajante va por el mundo siempre con una sonrisa ocultando sus desgracias y desdichas, … está hecho para soñar, es parte de su trabajo». El drama al final de su carrera, después de toda una vida de viajante,… ya no es productivo, empieza a pasar penurias, cree que lo tendrán en consideración hasta que se da cuenta de la realidad («el valor de un hombre es por lo que pueda vender…»), empieza su declive personal, se desquicia, pierde los papeles… y ya no hay remedio «. Así las cosas… está acabado.
Opinión personal: considero que la formación académica si es importante, pero también que la valía del comerciante es directamente proporcional a las ventas realizadas; ahora bien, un estilo agresivo en la venta puede hacernos perder clientes, mientras que un estilo más asertivo puede fidelizarlos (muy conveniente a medio y largo/plazo).
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El relato hace una reflexión sobre diferencia entre la antigua manera de vender y la que se va desarrollando. En esto influye la imagen y la formación académica. El protagonista valoraba mucho más la imagen del vendedor, por encima de la formación y lo importante de tener un perfil orientado a las ventas.
El debate también se centra en la diferencia entre la fuerza bruta de ventas (donde lo primero es vender) y el enfoque hacia el cliente, donde lo que prima es la fidelización. La cita «Cada hombre vale lo que puede vender» es una muestra de la orientación a las ventas, estrategia que se va quedando obsoleta, al igual que el viajero, el cual no entiende que los tiempos van cambiando.
Álvaro Pascual 3A
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Esta obra critica la forma de vida del capitalismo, que el protagonista refleja en el excesivo consumismo y en alcanzar el éxito como vendedor utilizando la apariencia para conseguir la máxima popularidad. Para muchos de nosotros, el éxito pudiera estar en tener un teléfono móvil de última generación o siempre uno mejor que el de los amigos pero, “¿Qué es estamos dispuestos a sacrificar con el fin de conseguirlo, con el fin de tener éxito?. Si ese sueño no se cumple, o si tener éxito no es sinónimo de felicidad, ¿para qué sirve? ¿Habrá merecido la pena el sacrificio?”
En la actualidad y por desgracia, la apariencia sigue siendo muy importante. Pero si se tiene formación, habrá más y mejores oportunidades de trabajo. Afortunadamente, no en todas las profesiones prima la apariencia sobre la formación.
Lamentablemente muchos jóvenes, no hacen nada, esperando a que les llamen de cualquier empresa. Y no se plantean matricularse, mientras tanto, en un ciclo formativo de FP, en una academia de idiomas etc…no ven la necesidad de estar mejor formados. Lo más parecido que hacen es examinarse del carnet de conducir. Y algunos de los que se matriculan, lo dejan inmediatamente si una empresa les ofrece un trabajo, por muy precario que éste sea.
Quizá debiéramos recordar que, los primeros que sufrieron esta última crisis fueron aquellos que en su día no quisieron esforzarse en estudiar porque, trabajando en puestos sin cualificación profesional, como por ejemplo la construcción, tenían mejor sueldo que los titulados.
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Lo que más me llama la atención es la falta de interés por profesionales formados y como buscan formar ellos la materia prima de su empresa.
El nivel de exigencia es máximo, y la única motivación es de carácter pecuniario.
Habría que preguntarse si este procedimiento de venta es plausible a largo plazo. Pues no busca la satisfacción de cliente, si no la colocación del activo.
¿Es un estrategia empresarial sostenible en todo el ciclo económico?
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Inicialmente consideran que la formación académica no es importante y si que lo es la presencia y la apariencia, que es lo que verdaderamente vale en el mundo de los negocios y su único fin es la venta, el resto poco importa. Al poco nos muestra como el buen vendedor realiza sus logros con poco tiempo, sin embargo al protagonista le cuesta cada vez más conseguir las metas que marcan los nuevos vendedores.
Al final, es solo un vendedor, el cual si no tienes éxito no eres nadie, ni siquiera persona, todo aquello de lo que gozabas cuando tenías éxito te das cuenta de que desaparece cuando ese éxito también lo hace.
En mi opinión es cierto que todo no lo son los estudios y la formación académica, sino que también es muy importante la aportación personal y tener esa chispa que necesita todo buen vendedor que no se aprende en ningún lado, aquella característica que acaba en éxito; también es cierto que con una buena formación se aprende todo tipo de técnicas que pueden ayudar a salir ante las distintas situaciones pero siempre ese carácter de vendedor acaba por finalizar la venta.
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En las escenas marcadas principalmente se habla de que la formación académica no es importante, ya que con tener buena presencia se llega a los objetivos. Sobre todo en el mundo de la venta.
El protagonista ve como con el paso del tiempo cada vez tarda más en lograr sus objetivos y que sin ese trabajo no es nada ni nadie. Todo el éxito que tenía iba desapareciendo poco a poco y él deja de ser alguien de quien sentirse orgulloso.
Desde este momento empiezan a florecer todas las malas actitudes del vendedor por la desmotivación personal hacia el trabajo.
Opinión personal: En mi opinión considero que o todo es la formación académica pero si gran porcentaje de ello, a esta característica hay que sumarle la presencia, como sobre todo en el ámbito de la compra-venta, y la actitud ante los consumidores, es decir, hablamos de los aspectos sociales de cada vendedor. El conjunto de los tres factores nos conlleva a una gran persona `para alcanzar los objetivos.
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Se reflexiona sobre cómo se vendía antes y la nueva forma de vender que se desarrolla, cosa que influye en la formación académica que no se considera importante puesto que se plasma que con sólo una imagen y una apariencia basta para conseguir las metas aunque personalmente pienso que es importante tanto la formación para tener técnicas de ventas como la imagen porque según te vean y según actúes vas a lograr una venta o vas a perderla.
También se puede apreciar como hay una diferencia entre la importancia de vender frente a la importancia de la fidelización de los clientes.
Este protagonista se va dando cuenta a medida que pasa el tiempo que este trabajo para él lo es todo y a medida que pasan los años va viendo como vende menos y no consigue sus objetivos como antes de tal manera que se frustra puesto que los nuevos vendedores si logran esos objetivos.
En cuanto a la cita “Cada hombre vale lo que puede vender” Es por así decirlo lo que se pensaba en aquél entonces en cuanto a un buen o mal vendedor puesto que se fijaban más en la imagen que en obtener una formación, cosa que a medida que pasa el tiempo va cambiando y el protagonista no lo entiende.
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El protagonista dice que la formación no es importante, que pueden tener mejores notas pero cuando tenga que enfrentarse a un trabajo, es mejor ser guapo, estar sano y fuerte para el mundo de los negocios. El que tienen apariencia es el que sale adelante, así siempre vas a ser el primero.
Un buen vendedor es el que fideliza clientes. En cuanto a «cada hombre vale por lo que puede vender», que no por caer bien a la gente y ganarse el afecto vas a ser buen vendedor, sino que cuanto más vendas, mejor vendedor vas a ser.
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Desde mi perspectiva, la obra nos hace reflexionar sobre la idea del éxito. En el primer recorte el protagonista habla sobre la importancia de la apariencia frente al estudio, esta es una forma anacrónica de percibir las virtudes del vendedor. En la actualidad es tal el nivel de competencia que no se pueden dejar los negocios en manos de la improvisación y la apariencia.
Nuestro protagonista a pesar de ser un veterano en las ventas de la empresa, no consigue una mejora de las condiciones y vemos como el hijo del hombre que le habló de un futuro mejor, rompe su promesa y le despide. En esta parte se muestra a un jefe deshumanizado que rompe los sueños del viajero y el trabajo en el que había basado su identidad toda la vida.
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